昭示SaaS春天 许卫国谈XTools央视广告

　　SaaS在中国整体呈现的是“叫好不叫座”的局面。甚至有些人已经开始发出“做SaaS是找死，不做SaaS是等死”的声音。从2007年开始，进入SaaS领域的厂商前仆后继，无论是传统的向SaaS转型，还是新公司的进入，一年时间中国的管理型SaaS公司数量翻了一番。然而在经历了2年的发展之后，期待爆发的市场并未按时启动。

　　没有用户就没有市场，没有市场就没有资金流，没有资金企业就无法继续营运，也难怪有些SaaS企业不得不发出这样的感叹。但也不是全部如此，最近央视二套节目播放了XTools投放的一段10秒的广告，主题语是：“企业维生素，促进销售健康成长”。而且据XTools副总经理谢亿民透露，这只是他们营销策略的一部分，后面还会有更多的动作。

　　XTools在“叫好不叫座”的SaaS市场环境下到央视上巨资做宣传，笔者认为有以下几点值得大家思考：

　　第一， XTools借大环境的东风，抓住了现有的市场。目前大家都在做趋势，在做未来的市场。但并不表示SaaS没有市场，只是感觉目前这个市场不够大，无法给每个厂商带来足够的收益。但对于在线CRM这个市场对于一家企业来说并不小，只是这个市场的规律很难被把握住，很难抓住。

　　XTools一直在SaaS市场默默耕耘了五年，对目标客户的特点非常了解。他们以互联网的销售模式，精准的将产品信息传递给用户，同时降低了产品销售的成本，从而保证了公司有良好的现金流和利润。

　　第二， XTools的销售理念符合SaaS特点。做SaaS的企业一定要有SaaS的特质。所谓SaaS的特质，即无论从其网站、产品、服务、销售模式甚至人才团队都应该有互联网和服务的属性，这种属性也可以叫“基因”。

　　第三， 贴近客户的经营策略。所谓贴近客户主要指无论是产品功能、价格还是与客户沟通的语言，XTools都尽量做到与客户保持一致。XTools在产品易用性上下了功夫。

　　第四， 宣传方式新突破，看准电视广告。电视广告是否会成为最佳宣传方式目前还很难说。但SaaS厂商面临的普遍问题是营销难。客户难找，产品难卖，价格偏低，但营销成本却偏高。有的厂商寄希望于渠道商、合作伙伴，但目前的商业模式以及单个客户的回报很难激发渠道和合作伙伴的积极性，因此整个市场的销售显得不温不火。XTools做电视广告也许是一个新思路。电视广告的传播范围广，覆盖群体大。

　　另外，XTools上央视做广告也对整个市场氛围有积极作用，更多的用户将会通过这个广告了解SaaS。