年收入20亿，小米、美的代工厂冲刺IPO

　　美的、小米的代工厂，正在加速冲刺IPO。

　　1月2日，合肥雪祺电气股份有限公司完成新股申购流程。如无意外，它将在1月中旬正式挂牌上市。

　　招股书显示，雪祺电气是一家2011年成立的家电代工厂，为美的、小米、美菱等品牌生产冰箱和商用展示柜。其历年营收额在20亿元左右，预计2023年将达到22亿~26亿元，归母净利润1.4亿元以上。据奥维云网统计，雪祺电气的产品出货量在中国冰箱ODM市场、400升以上大容积冰箱细分市场均位列第一。

　　稳健的财务数字，给了雪祺电气递表深交所的底气。继长虹美菱、惠而浦等企业之后，中国三大家电产业基地之一的合肥，又将在上市公司名录上再添一笔。

　　但同时，雪祺电气的前景也屡屡遭到质疑：缺乏自有品牌，过于依赖头部客户，前五大客户（美的集团、太古集团、美菱集团、海信集团、云米科技）贡献了七成营收；由于家电行业账期较长，雪祺电气的现金流也较为紧张，公司应收票据账面价值达到了营收的75%。针对以上问题，深交所曾发出一份1.2万字的问询函，要求保荐机构答复。

　　2022年，雪祺电气最大客户美的集团的董事长方洪波曾表示，“未来三年，行业将迎来前所未有的寒冬，公司面临的最大挑战是不确定性，要稳字当头。”随着这股寒流传导到全产业链，雪祺电气势必要寻求更多“过冬”的粮草。

　　“小而美”

　　从规模上看，雪祺电气算是一家“小厂”。

　　首先，其代工业务主要局限在大型冰箱，并未涉足更多白电品类。招股书显示，雪祺电气每年生产冰箱100万台以上，展示柜等其他产品则仅有5万台。2022年，冰箱的销售额占据了雪祺电气总营收的88.82%。

　　其次，与同为冰箱代工厂的创维电器、奥马电器相比，雪祺电气在产销两端均偏弱。以2022年数据计算，奥马电器的销售收入达到78亿元，创维电器总收入接近44亿元，均在雪祺电气的两倍以上。

　　最后，它的入局时间也相对较晚。招股书显示，雪祺电气由占鸿鹰、周家玉二人在2011年合资创办，算是赶上了“家电下乡”的热潮，但那时的市场已被海尔、美的、海信等巨头瓜分完毕，雪祺电气选择以代工厂身份入局。

　　2017年，雪祺电气的控股权转交给如今的董事长顾维。资料显示，顾维出生于1964年，技术出身，曾在海信容声等企业任职。目前，他持有雪祺电气39.54%的股份和47.91%的表决权。

　　当然，雪祺电气能够成功“闯关”深交所，也有其独到的优势：凭借在冰箱这个垂直类目深耕11年的积淀，雪祺电气与美的、美菱、康佳、小米、海信、太古集团、中粮集团等多个知名品牌缔结了合作。在容积400升以上的大型冰箱市场，雪祺电气覆盖的这些品牌商占据了95.49%的市场份额。

　　通过与品牌商的深度合作，雪祺电气取得了不错的增长势头。2020年至2022年，雪祺电气的营收从16亿元稳步增长至20亿元，预计2023年将达到22亿-26亿元，归母净利润达到1.4亿-1.6亿元，同比增长39%以上。

　　短期内可喜的成绩，并不意味着雪祺电气能够高枕无忧。代工品类过窄、缺乏自有品牌，始终是这家合肥代工厂的两块心病。

　　乙方的出路

　　代工厂的业绩受到品牌商掣肘，也在一定程度上依赖品牌的荫庇。可以说，没有中国白电品牌的崛起就没有今天的雪祺电气；但反过来，与品牌方的牵连过深，也成为制约它发展壮大的一副枷锁。

　　目前，中国冰箱行业的主要生产模式有OEM、ODM和OBM三大类。

　　OEM 即授权贴牌生产，品牌商掌握着核心技术，同时控制产品的设计、开发和销售，代工厂仅负责中游的产品生产流程。这种最原始的代加工模式利润较低，逐渐被市场淘汰。

　　ODM 由代工厂根据需求设计产品、生产加工，再交付给品牌方贴牌销售。在这个模式下，代工厂涉入的生产环节更多，对终端品牌的话语权更大。雪祺电气就采用了这一模式。

　　OBM 即全自营模式。在中国头部家电企业中，只有海尔采用这一模式。

　　从贴牌生产商起家，到创立自己的品牌，这是中国大多数家电企业的命运缩影。美的、格力等资深品牌早早走完了这条路，创维、长虹美菱等企业也在其后突出重围。如今，代工厂们也纷纷踏上这条转型之路，如奥马电器推出自有品牌“奥马”、比依股份的“比依”、新宝股份的“鸣盏”“东菱”等。

　　然而，雪祺电气却坚持只做ODM代工。深交所也在问询函中提问：雪祺电气仅提供代工服务，没有任何自主品牌，相较同行业公司是否存在竞争劣势？对此，保荐机构中信证券的答复是：品牌建设和市场推广有风险，ODM模式能以较轻的资产实现技术积累，快速响应市场需求。

　　这个回答没有漏洞，但却规避了答案的另外一面。代工厂确实能省下培养品牌的成本，却也让出了“品牌影响力”这条重要的护城河。在半导体等有技术壁垒的领域，代工厂能获得足够的议价权，如鸿海精密、台积电等；但在冰箱这样的成熟市场，工厂之间的技术差距不大，作为乙方的代工厂很容易陷入被动。

　　有付出才有收获——这是商业世界的铁律。

　　近年来，越来越多代工厂不甘于扮演“为人作嫁”的角色。以雪祺电气的两家主要竞争对手为例，创维电器本就隶属于创维集团旗下，能做到代工业务和自有品牌两手抓；奥马电器则一边连续十多年位列中国冰箱出口（主要为ODM业务）总量第一，一边在国内布局自有品牌和部分代工业务。

　　2022年，雪祺电气的综合毛利率仅为12.21%，远低于奥马电器的24.56%。前者在招股书中也坦言，如果未来行业竞争继续加剧，主要客户的产品拓展计划不及预期，导致其市场份额下降，自身的销售收入和盈利能力也将受到不利影响。

　　一荣俱荣，一损俱损。代工厂们逐渐领悟到一个事实：ODM模式挣的本就是辛苦钱，一味把自己的命运托付给品牌商，或许并非明智之举。

　　寒流中的薪柴

　　目前，雪祺电气依然没有动“自有品牌”的心思。它在招股书中提出的策略有两条：一是押注嵌入式冰箱，二是加速出海。

　　根据奥维云网数据，2021年中国市场自由嵌入式冰箱销售额约为106.81亿元，同比增长48.35%，雪祺电气认为这将是冰箱行业新的增长点。它此次IPO募集的资金，也将有一大部分投入“年产100万台嵌入式冰箱”等产品项目。

　　此外，在雪祺电气的营收中，境外销售正在占据越来越高的比重，从2020年的14.79%逐年提高至如今的19.40%，产品销售区域涉及韩国、德国、美国等国家和地区。这也反映出中国电器品牌“出海”的大趋势。

　　放眼未来，冰箱代工厂的前景堪称喜忧参半。

　　一方面，中国家电市场依然广大。据Statista数据，2021 年中国家电销售收入为1466亿美元，占全球家电总销售收入的 23.01%。Statista预测，中国还将长期保持全球最大家电市场的位置。

　　另一方面，冰箱产品在中国市场的渗透率见顶，由增量市场转变为存量市场。冰箱的境内销售量从2011年的5897万台下降到2021年的4265万台，抓住海外市场和线上市场两大新的增长机遇，已是厂商们的共识。

　　作为后发者，雪祺电气的选择其实并不多。强者恒强的“马太效应”遍布产业链的每个环节，从头开始培育品牌的成本实在太高，雪祺电气只能把自己捆绑在品牌商的战车上——或者说，捆绑在美的集团的战车上。

　　当前，中国冰箱市场被海尔系、美的系、海信系等巨头主导，光是海尔、美的、容声三大品牌，就占据了2022年57.32%的线上冰箱零售量。幸运的是，雪祺电气与其中众多品牌保持着合作关系；不幸的是，头部客户占据过高的营收份额，始终是代工厂的一大隐忧。

　　2023年1-6月，来自前五大客户的收入占到了雪祺电气总营收的73.21%。其中，第一大客户美的集团的销售占比为48.26%，可以说，来自美的的订单是雪祺电气的“半壁江山”。

　　而作为中国白电巨头之一，美的集团的忧患意识闻名业界。2022年，美的集团消费电器收入下滑4.99%，美的随即加紧布局商用空调、工业机器人等B端产品，以分散经营风险。

　　在寒冬时节，品牌商可以多方下注、收缩业务，设法积攒取暖的薪柴。而像雪祺电气这样缺乏腾挪空间的ODM工厂，则不得不对自己的退路再作一番考量。