从亚马逊云科技的合作伙伴们，看AI时代抱团新逻辑

亚马逊云科技在中国已经有 7000 多家合作伙伴了，但他们仍觉得不够。

如今，在亚马逊云科技合作伙伴网络(APN)的名单里，多了一类伙伴，他们是生成式AI领域顶尖的大模型提供方、工具链提供方、各类开箱即用的生成式AI应用和方案提供方，以及系统集成商合作伙伴。正如在本次亚马逊云科技中国峰会上，他们的一些代表展示了最新获得的亚马逊云科技“生成式AI能力认证”，或是参与了“亚马逊云科技生成式AI合作伙伴计划”的发布。

这一新的变化，源自亚马逊云科技优化了相应组织架构。他们组建了新的合作伙伴管理团队，也在自家的产品平台上开始为AI创业者们大开方便之门。

近日，亚马逊云科技大中华区合作伙伴及业务赋能总经理李晓芒，就带着这批新管理团队，包括亚马逊云科技中国区合作伙伴行业及解决方案总监陈红、亚马逊云科技中国区咨询合作伙伴总监乔毅筠、亚马逊云科技中国区技术合作伙伴总监 李奔、亚马逊云科技大中华区合作伙伴核心战略及计划总监郭明仁，一起亮相本次峰会，并接受太平洋科技的采访。

李晓芒谈到，企业上AI遇到的是最后三公里的问题，这些伙伴阵营的扩大，就是在解决好这最后三公里的问题。“对于和他们合作的开始，则是一次双向奔赴，也是一个从强调三方(Tri-party)到多方(Multi-party)共赢的战略生态进化。”

不难看出，AI时代里，亚马逊云科技让合作伙伴们的抱团，走出新逻辑。

亚马逊云科技合作伙伴们的前十年

郭德纲有个段子，你肯定不陌生。他说自己对相声的贡献只占20%，剩下的80% 是于谦和他的家人们。李晓芒介绍，在云解决方案上，亚马逊云科技自己能够提供的不超过三成，有70%的解决方案会来自合作伙伴。

相声演员的那些不过是虚构故事，但亚马逊云科技合作伙伴的努力却是实实在在的。不夸张的讲，这些年亚马逊云科技在云世界里可喜成就，他们功不可没。

李晓芒说，今年是亚马逊云科技合作伙伴网络第二个十年规划的开局之年。

那在前一个十年里，这些合作伙伴做了什么呢?

-通过他们的努力，极大降低了共有云的学习成本，诸如为云端配备统一管理窗口、API和工具，简化了云管理的复杂性;

-他们奔波于精益化中小企业客户的细分市场需求，让所有数字化转型企业都能享受云计算带来的科技平权之利;

-他们承接起上云、云安全、虚拟化、混合云、DevOps、无服务器化等等，让云科技、历史上的每一次前沿创新都能实现在企业业务的平稳落地;

-也是他们，让亚马逊云科技奉为圭臬的客户服务理念“客户至尚”可以走得更为长远……

如果说，亚马逊云科技在全球遍布的105个可用区是企业数字化的三级医院，那这些合作伙伴就相当于从这些医院里派到千家万户的私人医生。

如今，亚马逊云科技期望扩大这一阵营，去解决好客户业务上AI“最后三公里”的问题。

为什么是“最后三公里”？

相对于上云时代的“最后一公里”，“最后三公里”的提法倒不是强调说亚马逊云科技解决方案的臂展伸长，可以更多解决两公里路的问题。而是想说，企业业务上AI更加不容易，比起上云，就需要多走“两公里”的路才是。

云时代里，公有云是无需关心企业具体业务的。毕竟，从数据中心那里看到的都是一个个沙盒，沙盒只针对数据的吞吐量、稳定性、可用性等一些具体的IT系统性能指标来服务好客户。公有云服务商是看不到企业数据互联是如何“对齐”企业具体业务的。

到来的机器学习、大模型等AI技术，打破了云服务商们对企业业务服务认知的默守陈规，需要云基础设施“可见”企业业务。

例如，云时代里强调的云基础设施堆栈形态，从块、文件、对象，乃至到结构化、半结构化、非结构化数据等等，无一不是以“数据”为“封装”核心，由企业自己来解决“数据”到“业务”之间的映射。大模型时代里的AI堆栈，封装则以“tokenizer”为显著标志，机器需要直接将“业务”进行“封装”在token里。数据中心，此前在“数据”运营下的很多能力创新，可能如今在“业务”运营下变得不再适用，云厂商们也许需要找寻新的合适的运营方法。

这一过程，不仅对AI技术的数字基座云服务商们是新的，对企业业务来说也是需要探索的新尝试。

笔者曾在《为什么说AI应用在行业的突破要看亚马逊云科技？》谈到AI之所以可以单独划出一个时代的两个特点：一是其对于世界互联方式的改变，二是其可以有着自己的“生存”方式。那么，此时就可以作为第三个特点。相对传统的数据中心互联来说，网络上是数据互联、信息互联;AI时代的基础设施上开始有了真正的“业务”，云服务也就成了价值互连、业务互联。正如我们通常所说的，之前是“数字化转型”，AI时代是“数智化转型”了，尤其是云上真正可以有基于“业务”的智能了。

无论“新质生产力”会作何官方解释，相对于企业上云来说，企业业务AI化就是一种“新质生产力”了。

但企业要用好这种“新质生产力”目前是十分不容易的。甚至，笔者认为亚马逊云科技这“最后三公里”的说法有些委婉了，或许是不引起更多企业对投入AI信心的焦虑。

之前我们看到(可参见文章《亚马逊云科技re:Invent了什么》)，亚马逊云科技已经为“最后三公里”做了十分充分的准备，提供了适合这类“新质生产力”从硬件到软件的各类基础设施：算力层有自研的训练和推理芯片Trainium 和Inferentia;工具层有Amazon Bedrock ，打造了一个业内几乎所有领先的基础大模型的汇聚平台，覆盖文本、嵌入和图像等多种模态，并强调用户的一致性体验;应用层推出企业级生成式AI助手Amazon Q，助力企业AI可以开箱即用，等等。

但由于大模型需要企业业务对这些基础设施“可见”，对此企业业务上AI，还是不得不从走长征路：

-由于AI并不那么通用，你需要先发现你业务的AI需求场景;

-目前没有一个可以应对所有业务的统一大模型，海量模型都有适合你业务的可能性，你不得不千挑万选;

-如同云一样，你极大可能需要基于自身数据的业务模型定制;

-还有，ChatGPT出来的时候只是强调了聊天陪伴，你的大模型可是需要用在你的业务环境中的，为此AI需要承担哪些企业责任呢，诸如伦理、合规、安全等等;

-更重要的，怎样持续提升能力呢?

“最后三公里”，你当初业务上云规避的那些坑可能在AI上不再适用，你当初上云强调的那些成本节省在AI环境也能不再适用。尤其是，你发现AI需求可能需要更多参与者、更多场景、更具专业化来协作创新。

“今年应是AI从概念开始进入到企业生产环境的元年。通过三层架构的创新，亚马逊云科技已经在推动这个概念落地上做了充分的基础性工作，提供了合适的AI业务数字基础设施。但是，等客户的诉求规模上来以后，那就一定是需要大量的合作伙伴在里面扮演重要角色了。” 李晓芒介绍。

从“AI合作伙伴”到“行业合作伙伴”

亚马逊云科技在全球范围内推行的合作伙伴计划是一项全面而深入的战略布局，该计划基于一个全球性的架构，由三个中心(Center of Excellence，简称COE)构成，分别专注于咨询合作伙伴(Consulting Partners，简称CP)、技术合作伙伴(Technology Partners，简称TP)和行业合作伙伴解决方案(Industry & Partners Solution，简称IPS)。

亚马逊云科技是全球云计算的开创者和引领者，也是生成式AI领域领先的厂商，更加期望成为合作伙伴和客户构建和应用生成式AI的首选。

为此，该合作伙伴计划正面向AI领域广泛拓展，期望建立遍布全球的强大的生成式AI合作伙伴体系，为企业提供全方位的模型、工具、量身定制的解决方案和服务，帮助企业应对应用生成式AI所面对的人才挑战、高质量数据、定制化模型最后三公里工程化的挑战，及基于生成式AI行业应用落地的挑战。

文中开篇提到的“生成式AI能力认证”和“亚马逊云科技生成式AI合作伙伴计划”正是该计划实施的两个最新成就。以及， “亚马逊云科技行业合作伙伴计划”的推出，则是亚马逊云科技在解决“最后三公里” 的AI行业规模化的更具战略眼光的探索。

• “生成式AI能力认证”贵在求专精

“生成式AI能力认证”是今年年初刚刚推出的，旨在验证、认可在利用亚马逊云科技生成式AI技术方面拥有专业知识、实践经验和成功案例的合作伙伴。乔毅筠介绍，这让亚马逊云科技成为全球第一个对生成式AI 的能力进行认证的服务商。在中国已经有13家合作伙伴获得该能力认证，包括伊克罗德、柯基数据、八斗智能、墨奇科技、神州数码、聚云科技、神州泰岳、灵奥科技、Zilliz、德勤中国、野村综研、跨海科技和华讯网络等。

笔者在其中一些出现在峰会展区的伙伴进行了简单了解。综合来看，该认证的合作伙伴发展计划似乎贵在求专精而不在求多。

首先，这一认证的通过是需要考验合作伙伴对亚马逊云科技的AI基础设施的成熟应用能力的，并且该能力已经成功应用于合作伙伴的客户的业务场景落地。诸如，他们已经熟稔于Amazon Bedrock、Amazon SageMaker Jumpstart、Amazon Q、Amazon Trainium 和Amazon Inferentia等的落地场景。

“这背后考核的是，合作伙伴团队在生成式AI 上面的人员规模投入，这些人员在生成式AI 层面的个人能力，以及最重要的就是这些合作伙伴要有在生成式AI 领域非常落地且成功的案例。尤其是，这一认证标准是一个亚马逊云科技全球化统一的标准。” 乔毅筠介绍。

其次，当你的业务场景与这些合作伙伴的客户有较大重合或是耦合的时候，这一认证的通过将有利于你从这些合作伙伴上获得业务AI化更低的试错成本、更高效的落地实践。不难发现，这13家合作伙伴的AI客户实践，很多会聚焦于一个细分领域的专业化场景上作出某种特色。诸如，电商场景里的智能客服、医疗领域的知识图谱、游戏领域的内容生成，等等。

当下，我们很难实现一个模型在一个功能下的普遍场景适用，但是让AI承担企业业务在一个细小场景里的不断深化，的确是一个可行的道路。“在小小的花园里面挖呀挖呀挖，种小小的种子，开小小的花”，有何不可呢?别忘了，在亚马逊云科技看来“企业应用，可以被看成是未被泛化的行业应用在一个企业落地的实例”，而这也显然是AI应用在行业的突破的必经阶段。

第三，这些合作伙伴都是在很短时间内(约两个月)获得这一能力认证，这不仅让使用亚马逊云科技生成式AI技术，在帮助客户推动业务增长上获得更多现实可能性，更加有利于国内企业率先探索，打造出利用多模型管理企业级业务的高质量实践范例。

诸如，通过全球统一标准，在企业级的安全性和隐私性、对行业领先的基础模型的使用，以及由生成式人工智能提供支持的应用程序的数据合规方面，有利于实现业务增长和品牌价值的持续提升。

• “生成式AI合作伙伴计划”深化AI项目发展布局

“亚马逊云科技生成式AI合作伙伴计划”则是亚马逊云科技在生成式AI 合作伙伴方面一个更为深入的整体布局。

如今，越来越多的行业在AI方面需求旺盛，看到越来越多的AI项目有了POC 阶段，调优各种模型、基于虚拟机部署测试、多用户、多模型、高可用及资源的动态缩扩容等等，很多企业级需求都需要专业团队来实现。为此，通过更大规模地引入大模型提供方、工具链提供方、各类开箱即用的生成式AI应用和方案提供方，以及系统集成商合作伙伴，便显得尤为重要。亚马逊云科技将这些合作伙伴称为为“3+1类合作伙伴”(“3”指前者，“1”指系统集成商)。

亚马逊云科技将联合生成式AI领域顶尖的3+1类合作伙伴，为企业提供全方位的模型、工具、应用和集成服务。首批加入该计划的合作伙伴共计16家，包括：百川智能、智谱AI、MiniMax、月之暗面、零一万物、Zilliz、墨奇、Dify.AI、硅基流动、Canva、易点天下、数里行间、德勤中国、神州泰岳、伊克罗德和华讯网络。

亚马逊云科技将为加入本计划的合作伙伴提供全面的支持，投入技术专家与合作伙伴共创，帮助合作伙伴更好地将他们的创新和亚马逊云科技的服务适配和集成，并支持合作伙伴方案上架亚马逊云科技Marketplace，服务中国客户的同时触达全球客户。

• “行业合作伙伴计划”深化AI中云价值赋能

亚马逊云科技还宣布推出了“亚马逊云科技行业合作伙伴计划”，携手深耕行业、具备系统集成能力的咨询服务伙伴，具备行业影响力的垂类软硬件开发商，针对汽车、制造、生命科学、零售电商、媒体娱乐、游戏、软件服务、金融八个行业重点场景下的客户痛点和需求，联手打造和推广基于云的新一代行业解决方案，共同助力行业客户引领产业变革。

首批加入该计划的合作伙伴已达10余家，包括德勤中国、凯捷中国、神州泰岳、华讯网络、小宿科技、博思云为、汉得、神州数码、同盾科技、中科创达、即构科技、紫讯、Veeva、SHOPLINE、数数科技、能科科技、西门子和涂鸦智能等。

当然，很多时候AI的赋能并不一定需要云环境，诸如在单卡、边缘、本地环境中。但是当企业业务可以通过云环境来加速AI落地时候，亚马逊云科技期望可以提供给你基于云的AI项目的最佳实践。

“亚马逊云科技希望识别出能以云和生成式AI技术帮助客户创新、获得更大价值的业务场景，与行业合作伙伴一起，基于亚马逊云科技的云和AI服务预制行业解决方案组件、模版和实施指南，助力客户和系统集成伙伴加速具体行业方案的落地。” 李晓芒介绍。

AI时代里开始的生态稳定性

亚马逊云科技期望通过与合作伙伴行业的深耕，服务行业客户的数字化转型和创新，来加速助力企业应用生成式AI，打造“人工智能+”时代的竞争优势。

在本次峰会的展区，我们不难发现“人工智能+”优势下市场的一些新看点。例如，我们可以看到一些创新型企业敢于去做一些高风险高收益的项目，一些团队即使技术壁垒缺乏显著优势但在场景创新上却可以加速go-to-market进程，或是获得稳定的客户青睐。无疑，AI时代已经洗牌了企业业务优势上新的竞争。

当下，陆续出现的企业业务AI化的萌芽给市场带来更大的不确定性，对于云服务商、合作伙伴、客户企业来说挑战与机遇并存。亚马逊云科技的众多合作伙伴计划的推出，则让市场开启新的生态稳定性。

相信合作伙伴们可以从亚马逊云科技上，获得更好的市场预期：利用亚马逊云科技广泛深入的云服务来更好地企业释放生成式AI的商业价值;构建针对更广泛行业场景的行业解决方案以及指南;利用亚马逊云科技触达全球市场的丰富客户实践提升服务能力;更多行业专家和服务团队的引入;融入亚马逊全球体系，加速成长，等等。

“未来，你将能更多地看到，亚马逊云科技与合作伙伴们的双向奔赴。” 李晓芒说到。