把趋势变成红利！“伙伴+华为”携手拓展AI大市场，共享AI大增量

凡是过往，皆为序章！

2026，华为中国政企业务度过了自己的15岁生日，也迎来了销售额突破1000亿的里程碑时刻。而在这1000亿中，有超800亿来自伙伴贡献。

那么，在接下来这段均速更高、前景更大的旅程中，华为将怎样扩大同路人队伍？伙伴将获益几何？在日前举行的华为中国合作伙伴大会2026上，答案已经揭晓。

在不确定的时代实现稳定与增长

峰会一开场，华为常务董事汪涛便给出了华为中国政企业务2025年的增长数字：伙伴贡献业绩超800亿，整体销售额突破1000亿；其中NA市场增长21%+、商业市场增长44%+、华为坤灵增长15%+。而与这些跳动数字相对应的，则是有交易的伙伴数量突破59000家、华为坤灵精英工程商超2600家、华为云软件伙伴超4000家、计算软件伙伴超9800家……

显然，华为中国政企业务已经完成了伙伴规模与业务增长的相互驱动；或者更直白地说，华为及伙伴的增长已经积累起了势能。这在充满不确定的2025年之中，这种业务冲劲非常珍贵。而华为接下来要做的，就是将这股冲劲延续下去，并借助AI大推理和行业落地的东风为伙伴+华为的双擎注入新动力。

华为常务董事汪涛

对此，汪涛表示：华为坚持全面拥抱AI，打造坚实的算力底座，开源开放，用AI技术重构产品和方案，支持伙伴使能千行百业全面智能化。为此，华为将聚焦五个方面加强投入，支持伙伴：

围绕鲲鹏和昇腾，打造开放易用的基础软硬件平台，创新的超节点架构使能伙伴基于行业场景，适配大中小算力的灵活部署；

战略投入昇腾CANN生态，以开发者为中心，全量开源，为开发者提供更高效、更便捷的开发体验；

依托华为云，打造算力黑土地，支持伙伴用AI解决行业难题；

以鸿蒙操作系统和开源鸿蒙为基础，构建全场景智能生态，加速AI应用落地；

在NA、商业、分销三类市场，支持伙伴构建有竞争力的场景化解决方案，使能千行百业全面智能化。

以上是华为看准的2026业务增长点，也是华为向着未来新目标所选择的前行方向。当然，制定战略目标只是第一步。如前文所述，华为中国政企业务80%的销售额来自伙伴贡献。因此，在实践新目标的过程中，华为还要同时做好两件事：稳住伙伴+华为的底盘，摸到数智化的新高点。

稳底盘，沿着“四梁六柱”强化“伙伴+华为”体系

“四梁六柱”是整个“伙伴+华为”体系的基础，其中“四梁”指规则、秩序、激励和平台，可以理解为华为与伙伴产生联接的四大维度；而“六柱”则是指研发、营销、销售、供应、服务、管理，是华为能够为伙伴提供的后台支撑。从近几年华为业务和伙伴体系持续稳健增长的结果来看，四梁六柱框架运行良好；而接下来华为要做的便是沿着“四梁六柱”框架思路做持续投入和改进，便能做到底盘稳固。

01、用分级体系让伙伴众星归位

2026年，华为将以地区为单位，按照伙伴的能力提供差异化的方案支撑。根据伙伴的业务类型和能力范畴，华为会将解决方案分为L1到L5五大层级：

L1方案围绕产品；

L2方案是多产品组合，能帮助客户快速解决场景化问题的解决方案；

L3方案主要助力客户上云，打通业务间的数据孤岛，实现客户业务数字化的解决方案；

L4方案会基于云底座，将华为数据平台、数据治理、AI等能力与伙伴的行业应用、模型算法相结合，助力客户实现业务数智化；

L5则能提供完整的研、产、供、销、服全面数智化。

由此，不同能力、不同类型的伙伴便能因地制宜选择适合自己的方案，合作更便利。同时华为也会通过引导和激励，帮助更多伙伴获得L3级以上解决方案的销售能力，以实现能力和业绩的双成长，并满足更多客户的数智化转型需求。

02、让能力与支持匹配

以伙伴分级为基础，华为则会以地区为单位与伙伴展开分层合作。

最广泛的价值伙伴VP（L1）：华为将为伙伴提供售前、售中、售后的AI辅助工具，通过平台在线学习和伙伴讲师面授等方式提升伙伴售前售后能力，助力伙伴打造有竞争力的产品解决方案；

200+家CP代表处级伙伴（L2、L3）：各地代表处将组建专属团队负责CP伙伴的赋能、合作支持与落地，支持伙伴沿行业实现全省合作。

同时，华为会支持CP伙伴优先进入NA伙伴地图，针对CP伙伴打造定制化的赋能计划，全面导入L2-L4的销售与服务能力；支持CP伙伴优先参与高品质服务联盟、与伙伴共同打造金牌布道师团队。在此基础上，华为的新产品、新方案将面向CP级以上伙伴率先进行上市。

50+家RP地区部级伙伴（L4、L5）：华为将在地区部成立专属的RP伙伴发展部，让专属团队负责RP伙伴与华为在全国的合作落地。同时，华为还将提供：

战略匹配：根据伙伴的实际特点，为伙伴提供管理体系、业务流程等的全面赋能，按行业及代表处分别进行组织对接和商业计划BP制定。

流程导入：华为的流程和平台将以SaaS化和AI智能体形式对RP伙伴进行全面开放对接和数据可视，支持伙伴售前、售中、售后符合华为流程和标准，并在华为的平台上作业。

销售与授权支持：支持RP伙伴直接或优先进NA伙伴地图，制定专属的激励计划和额外授信；各行业的市场机会与线索优先共享给RP伙伴。

平台开放：欢迎RP伙伴参与华为的产品规划、设计，共同面向客户联合开发行业解决方案，同时也支持伙伴打造自己的服务offering。

03、让伙伴看清成长的路

伙伴分级和支持匹配并非是要将伙伴绑定在某个层级，而是要让伙伴看清成长的价值。但成长从来不止一个维度，因此，华为也推出了全新的伙伴成长指数（PGI）。除了传统的产品专业能力和业绩规模之外，伙伴成长指数还引入了行业解决方案能力、服务能力、业绩增长、业绩结构等多个维度的指标。

由此，伙伴便可根据能力特点寻找适合自己的发展道路，并通过PGI指数的总和增长获得更多收益。

“四梁六柱”搭建了“伙伴+华为”体系的整套框架，其中，伙伴的能力能被清晰认定，伙伴所能获得的支持被明确定义，伙伴的成长能被量化和承认。这是万千不同类型伙伴愿意加入华为体系的原因，也是华为迈向全新数智时代，挑战下一个千亿规模的底气所在。

华为中国政企业务总裁吴辉

有了稳固的底盘，华为便能携手伙伴，在奔向AI时代的征程中加速向前。对此，华为中国政企业务总裁吴辉表示：AI带来“大增量”和“大市场”，“伙伴+华为”体系亟需迈上更高的台阶，更好服务客户数智化升级。华为以共享打破与伙伴的边界、以融合重构与伙伴的合作范式、以跃升定义“伙伴+华为”体系的新高度，助力千行百业加速迈向数智世界。

摸高点，用多维投入为伙伴赋能

到2030年，中国市场与AI相关的IT支出将达到万亿规模，谁能抓住这部分增量谁就能率先实现增长并构建起面向未来的业务护城河。为此，华为也将在投入和支撑层面进行全方位的升级，让伙伴体会到身为同路人的多种受益。

01、扩大激励，激发伙伴动能

提升行业能力：通过将行业能力沉淀进场景化方案、鼓励方案实践、共享平台、共享能力等方式，让更多伙伴具备L3-L5的方案销售能力。

提升产业能力：构建1+15+N的计算产业伙伴体系，强化和赋能更多计算OEM伙伴和部件类伙伴。

提升服务能力：提升服务认证标准，扩大面向伙伴的授权与支持；共享服务市场存量机会，让伙伴通过服务构建客户粘性；通过管理、激励等方法提升服务一致性。

升级伙伴激励：以伙伴成长指数PGI为核心，用“伙伴业绩x激励系数x GPI得分=PGI综合评价激励”的透明公式明确伙伴收益。

02、为伙伴备足弹药

NA市场：将坚持华为主导，聚焦核心生产场景，为行业梳理灯塔。

商业市场：围绕10大行业打造95个场景的基线方案，为伙伴提供N款适销产品。 华为也将用2000+名伙伴经理，总额超8亿元伙伴激励金，激励伙伴服务好客户。

分销市场：资源层面，华为将继续丰富4+10+N场景化方案，投入更多营销人力、营销经费、钻金物料、门店物料等方式强化对伙伴的支持力度。在此基础上，华为还将投入超6亿元激励金，构建一套以工程商为中心的伙伴+华为团队化运作体系。

03、让交易更简单、合作更安心

打造高效供应网络：保证卓越NA一客一人，实现95%的需求满足率；实现商业市场65%的15天到货率；实现分销市场70%的7天到货率。

构建高效稳健的资金融通：联合多家银行和海量融资为伙伴提供总额240亿+的融资支持，并设立钻石经销商45亿+、总经销商45亿+、项目合作5亿+、部件伙伴3亿+的授信额度。

持续强化合规管理：设立专门组织和转向资金，重点关注反商业贿赂、贸易合规、金融合规、知识产权与商业秘密保护、网络安全与隐私保护等领域，与伙伴共建公平公正、阳光透明的合作秩序。

通过能力共建、激励牵引、市场分层、平台升级等多维度举措，华为想发展更多伙伴成为同路人，让伙伴在赚到钱的同时实现能力和业务的升级，继而服务好客户、共同拥抱ICT+AI的时代新篇。

华为中国政企业务副总裁许超

对此，华为中国政企业务副总裁许超表示：在规则的保障下，在诚信的环境中，华为坚定地与伙伴共建“以客户为中心”的合作关系，从产业、行业、服务三个方面提升能力，扎根为客户创造价值，加速迈向数智新时代！

加入体系，与时代同行

2026年，“伙伴+华为”体系即保持了总体架构的稳健延续，也在伙伴支撑力度和执行效率等方面进行大量迭代更新，保持了体系的活力。更重要的是，根据伙伴类型和能力构成规划了多样化的支撑类型和成长路径，让每个伙伴不仅能基于现有的合作获得丰厚收益，更能看到符合自身发展需要的特色成长路径。如此一来，同路人的队伍壮大了，路就宽了，向上的机会自然就多了。

15年时间，1000亿业绩，靠的就是伙伴+华为体系，这是华为的0到1；面对下一个1000亿，实现目标的抓手则是智能化的时代机遇和伙伴+华为体系所能爆发的深度潜能。