顾客宁愿排队也要在这买东西 胖东来模式的启示

电子商务和新型零售蓬勃发展的时代，传统零售业正面临着前所未有的挑战和变革。据统计，2024年第一季度，全国范围内至少有31个超市品牌关闭了140多家门店。

然而，就在这样的背景下，经胖东来"爆改"的永辉超市首店——信万广场店重新开业， 开业当天，超市门前出现了"人山人海"的盛况，许多消费者甚至不惜提前一个多小时排队也要在这里购物。

据悉，改造后的永辉超市首日销售额达到了188万元，较改造前增长了13.9倍，再次证明了胖东来模式的吸引力，也为传统零售业的转型升级指明了一条可能的道路。

胖东来模式 实体反冲电商？

根据市场研究公司尼尔森IQ研究，2024年经济较弱势的消费群体出现了反弹迹象，消费者对价格敏感度整体上升，精打细算的理性消费成为中国消费市场的主流。

传统超市在面临电商冲击和消费者需求变化的背景下，普遍遭遇营收下滑、门店数量减少、经营模式陈旧、商品结构不合理以及顾客服务不足等问题。

为了应对冲击，胖东来把握住了这一趋势，坚持销售高质量产品，同时以合理的定价策略和良好的服务体验赢得消费者的青睐。

首先，胖东来对商品结构进行了深度调整，优化了商品种类和布局，确保商品的新鲜度和多样性，以满足消费者的不同需求。

此次胖东来对永辉进行的改造可谓“大刀阔斧”，下架单品数达10841个，下架比81.3%，重新规划单品数12581个，新增单品占比80%。同时，新增生鲜、散称杂粮等区域，扩大了烘焙区、现场加工区、熟食区，这些调整不仅丰富了商品种类，也提升了顾客的购物体验。

胖东来还有吸引顾客的又一法宝——以高品质和实惠价格而广受消费者青睐的烘焙品牌"德丽可思"和餐饮品牌"DL铁板烧"等自有品牌。此次便引进了70多个胖东来自有品牌商品。

其次，实行透明定价策略，公开商品的采购成本和加价率，增加了消费者对价格的信任。

胖东来采用的"四方联采"模式是其"高质低价"策略的关键。通过这一模式，胖东来进一步扩大了采购规模，整合了大量优质货品供应商的资源，不仅确保了商品的品质，还有效降低了采购成本。

以胖东来销售的某款啤酒为例，这是一款只含水、麦芽、啤酒花和酵母四种原料的高品质精酿啤酒。按市场行情，这种啤酒的售价通常不低于6元，但在胖东来，价格被控制在4元以下。

这种"高品质、低价格"的组合，无疑极大地提升了产品的性价比，吸引了大量消费者。

此前，自有品牌白酒、网红东来大月饼、红丝绒蛋糕等自营产品也因"高质低价"而被网友发到社交平台上广泛传播，如今成为了许多顾客前来进店“打卡”的必购项目。

胖东来还坚持将进货价和利润率直接标示在商品上，一般只加价20-30%。这种做法让消费者对商品价格有了更清晰的了解，增强了购物的安全感和信任度。

胖东来经常会有类似几乎不挣钱的促销活动，吸引更多顾客进店选购。前不久网上盛传胖东来售卖的羽绒服计算下来利润只有0.3元，黄色标签上注明售价499元，进货价498.7元。

另外，胖东来的成功还体现在其对服务细节的重视上。胖东来通过其独特的经营理念和服务方式，成功地与消费者建立了深厚的情感纽带。

在胖东来超市中，你可以看到各式各样的手推车，包括幼儿推车、儿童推车、老人推车等，以满足不同顾客的需求。此外，胖东来还为顾客提供了免费的休息区，配备直饮水、纸杯、卫生纸等免费物品。这些看似微小的细节，却大大提升了顾客的购物体验，体现了胖东来"以客为尊"的服务理念。

除了在商品和价格方面的优势以外，胖东来的另一大特点是其独特的管理方式。这不仅提高了员工的工作积极性，还间接提升了顾客的购物体验。

据报道，胖东来将90%以上的利润分配给员工，这直接体现在员工的薪资和各项福利待遇上。在胖东来改造永辉超市后，员工月薪上涨2000元，平均工作时间不超过8小时，且增加了年休假，满一年即可享受10天年休假。

胖东来还推出了一些独特的员工福利政策。例如，2024年，胖东来新增了10天"不开心假"。于东来解释说，这项政策的目的是让员工在工作中找到快乐，保持积极向上的心态。

尽管服务优且商品采用低毛利策略，胖东来的经营业绩却保持着稳定增长。根据公开数据，2022年胖东来原本规划的年盈利为2000万元，但实际盈利却达到了1.4亿元，超出预期高达7倍。这一数据有力地证明了胖东来模式的成功。

胖东来的成功不仅体现在自身业绩上，也对整个零售行业产生了深远影响。

许多零售巨头纷纷前来"朝圣学习"，希望能从胖东来身上获得转型升级的灵感，或寻求胖东来的帮扶改造。

早在今年4月，胖东来对步步高长沙梅溪湖店进行了调改。同样从卖场布局动线、商品结构、品质及价格、环境、人员服务等方面进行了全面调整。调改后的门店同样取得了显著成效，日销售额从15万元提升到100多万元，增长近7倍；日均客流从2000人次提升到1.3万人次。

然而，也有业内人士提醒，胖东来模式目前在区域型企业取得了一定效果，但长期效果还有待进一步验证。"作为一家大型连锁企业，它面临的问题很复杂，胖东来帮扶的最终结果如何，还需要进一步观察。"

小结：

胖东来的成功案例为传统零售业的转型升级提供了有益的借鉴。它证明了即使在电商和新零售蓬勃发展的今天，只要能够准确把握消费者需求，不断创新服务模式，传统零售业仍然大有可为。

当然，我们也要认识到，每个企业都有其独特的情况和挑战，胖东来模式并非放之四海而皆准的灵丹妙药。其他零售企业在学习借鉴时，需要结合自身实际情况，找到适合自己的发展道路。

无论如何，胖东来的崛起无疑为传统零售业注入了一针强心剂，也为整个行业的未来发展提供了新的思路和可能性。在这个快速变化的市场环境中，只有不断创新、精准把握消费者需求的企业，才能在激烈的竞争中立于不败之地。